[原创]三张保单之一： 个人健康保单

Jeffrey

在论坛里看到YANGMIN的一篇文章：购买保险提倡简单，颇有感触，其实保险就是一件普普通通的商品，说它简单，对老百姓而言就是一纸模模糊糊似有似无的合同，对从业者而言，可能是赖以生存跟收入、业绩挂钩的SALES对象，也可能是涉及家庭、财务、金融、医学、法律的专业设计结晶，不管怎样，所有需求分析、产品介绍最终的结果都是缔结在一“张”保单上。

所谓的“张”，并不会象普通消费者想象的就是一份，从建议书、到投保单、到正式的保单，一个普通的保险产品就已经是一叠厚厚的合同书，上面无数的专业术语、保险责任、免责条款让人害怕，可它并不能为所有事儿保险，它只能管很小很小它的责任范围。说保险复杂，就是有人希望一个产品十项全能，能解决家里所有人的所有事儿，结果在比较选择中自己和业务员都乱了，要把保险变简单，首先要把我们解决的问题变简单。家庭财务，有很多解决手段，保险只能解决其中的一部分，家庭成员很多，预算有限的情况下首先要确定最紧急、最重要的对象，最关心的问题。需求单一了，能解决这个问题的这“张”保单就简单了，不过，它还是几个有针对性的产品组合，只是在问题的针对性上更锐利了。根据我们要解决问题的不同、客户需求的层次、家庭财务背景和出发点不同，我们常见的保单有三张：个人健康保单、家庭责任保单、第三张保单。


第一张保单：个人健康保单


来MSN的朋友年轻白领居多，有单身的、有刚组建家庭的、也有刚添小宝宝的，但很多是第一次接触商业保险，出发点多是健康保障：自己的、宝宝的、父母的、爱人的……

作健康保障，首先要提到的就是重疾险，其次才是住院医疗、意外医疗。为什么这么说，为什么不从最基础的险种开始，这就要从商保的作用说起。我们到底为什么要买商业保险，是因为它可以省钱还是因为不安全感，执前者观念的朋友需要斟酌了，商保不是社保、也不是单位福利，不管它以后作用如何，至少你投保的时候是需要真金白银花钱的，所以首先要明白它是一个消费品。为什么要保险消费，规避风险和财务损失，看病医疗开支，对预算紧张的家庭可能有压力，对有一定资产储备的家庭只是已备财务的损失，还够不上风险，到底多大的病多大的医疗开销是你承担不了的，那才是健康保障需求的开始。

一场大病，直接的医疗费用在30-50W之间，加上间接的收入损失和治疗结果不确定性（治疗失败将直接导致个体收入的中止，康复也会多少影响以后的收入能力，这部分风险后面的寿险需求分析中详细讨论，现在只对治疗费用进行讨论），一般的家庭都很难长期储备这样一笔保障基金，这时候我们是选择治还是不治，怎么治，很大程度上就取决于有没有这第一张健康保单了。


健康险特别是重疾险的最大作用，就是在风险发生时，及时启动治疗，能用最好的治疗手段将风险结果控制在最小范围内，所以保障的针对性、保障的额度至关重要。我们在市场上常常看到的是10W的重疾险，现在想想生死边缘的重疾医疗费10W够吗？重疾保障的不足额，主要是因为保费成本和产品限制。以前提到的重疾险主要是分红寿险附加的提前给付重疾保障，什么是提前给付，就是附加在主寿险下面的重疾，本身不自带保额，疾病发生时是提前给付主寿险的保险金用于治疗，它实际上可以理解成一种功能费用，所以本身并不贵，而主寿险都是要返还的，所以最大保费开销在这里，10W保额都在两三千左右。很多客户特别看中这个返还，保险公司不傻，这个返还保险金肯定是要从保费中收足的。

那么有没有只用保险公司钱完成的重疾保障，那就是消费型的定期重疾，这种产品自带保额，发生风险保险公司额外支付保险金，不发生风险保费就消费掉了，没有返还。重大疾病的风险概率是比意外高很多的，特别是随着年龄增长递增趋势明显，所以均衡费率后的消费重疾，一般为定期保障，保障时间越长保障成本越高。要作足额度又要保障完善，两种重疾险的搭配至关重要，我们可以用提前给付重疾附加于终身寿作为终身健康保障，20或30年定期重疾作为额度补充。有人觉得20、30年的定期保障够吗，其实这是从需求出发，家庭责任最重的20、30年，不但全部经济自担还有连带家庭责任，必须自己全额准备风险保障；而更长的时间，不说退休时我们应该准备完所需的养老、医疗费用了，即使储备不够也有子女帮忙承担一部分了，我们的终身保障作用更在于能适当减轻孩子们的心理压力，并在风险发生时及时启动治疗，现在为父母医疗担心的朋友相信能够体会。


明确了目的我们在选择产品的时候就更有针对性了，定期重疾关键在保额，选择性价比高的纯消费产品达成保额与预算的平衡最重要，而终身重疾保障的范围更重要。我给客户方案中推荐的人保健康关爱专家定期重疾和信诚[及时予]提前给付重疾，关定的讨论比较少，因为同类产品市场上还比较少，只要客户需要基本就没问题；而信诚[及时予]，市场上的同类产品很多，各种重疾多数是提前给付型的，只是主寿险捆绑的比例、返还方式不同，在比较讨论中往往就偏离了出发点，比寿险而忽略了重疾险的保障范围。保险和医师行业协会统一定义的25种重大疾病，严重程度都很高，对于保障范围，有的产品在25种以上添加几种，有的只负责十一、二种，涵盖癌症在内的6种必保疾病才算重疾险。而一般重疾险的原位癌（早期癌症）都是除外责任，[及时予]包括原位癌在内的10种早期疾病15%援助金给付就比较有特点了，这才是重疾险推荐的理由，这也涵盖了部分住院医疗险的作用。


现在来说说住院医疗险，首先它跟重疾险最大的不同一个是报销型的、一个是给付型的，医疗费用补偿险只对实际花费的医疗费用补偿报销，只可减少直接财务损失而对间接损失没有帮助，按日给付的住院津贴有间接补偿作用，但数额有限。其次是额度与成本的不同，医疗险的额度一般不高，因为只是费用补偿的上限，额度高了实际花费够不上也是浪费，所以医疗险的保费多数也不是等比例的，上端部分都有较大折扣，基础部分是实打实的风险成本，四、五百的保费买七、八千的保额是正常的，医疗是高概率低风险事件嘛。这么来看，虽然重疾险与医疗险同属于健康保险，但实际功用有着本质的区别，用一般医疗险来弥补重疾险下面的空挡还有些吃力，对于多数人对够不上重疾又花费巨大的重症担忧，只有用保障范围尽量宽的重疾险和报销上限更高的医疗险填补。

医疗险与重疾险之间这么宽的距离，其实是风险管理与费用节省之间的目的差别，医疗险更主要还是对下补充社保报销比例不足、自费药、进口药等社保报不了的部分，没有社保、或者嫌社保报销比例偏低的客户，就需要商业医疗险。补充住院医疗险管的是社保报不了的住院费用和前后门诊，而更基本的非住院药费还是只有社保管，个别高端医疗险管很宽但费用也是普通老百姓消费不起的。所以说，商业医疗险还是一个补充性质的险种，如果家庭有一定医疗储备可以考虑是否需要。


这里再讲一下意外医疗，意外保障的重点并不是我们想象的意外险本身的按照风险发生时意外伤害程度赔付多少多少保险金，保险金既不能挽回意外的发生也不能对等我们的损失，意外保险最主要看中的应该是对结果，即意外残疾的保障（意外身故寿险需求分析中有更好解决方案）和意外发生时意外医疗的保障。由于意外医疗险也是报销型险种，所以对更高额度的意外医疗保险公司都有较大的折扣，所以建议意外医疗宁可多买一点，在风险发生时用最及时、最高效的治疗方法将意外结果损失降到最低。


宝宝的健康方案往往是父母最关心的部分，讲完了上面重疾、住院医疗、意外、意外医疗，可以很容易理解，孩子的健康保障就是一个成人健康保障的缩减版，因为对开销比例最大的重疾来说，孩子的重疾费用就比大人便宜很多，剩下可以用更充足的费用完善孩子的意外医疗和住院医疗部分了，所以说一般孩子的基本保障费用不会超过一两千。而大人，这时候请注意，我们只是完成了自己的第一份保单，是否还该为家庭责任考虑一下，留出一点费用为定寿作准备吧……





三张保单之二：家庭责任保单
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在论坛里看到YANGMIN的一篇文章：购买保险提倡简单，颇有感触，其实保险就是一件普普通通的商品，说它简单， ...
Jeffrey 发表于 2015-9-2 18:05